Thành công trong việc bán hàng B2B sẽ xoay quay cách tiếp cận của bạn. Việc bán hàng sai cách sẽ khiến bạn thất bại ngay từ ban đầu. Công ty của bạn cần chi tiêu cho các hoạt động bán hàng B2B để giúp tăng doanh số ít nhất 20% mỗi năm. Nếu không làm được điều này, bạn sẽ bị các đối thủ bỏ lại phía sau. Phương pháp bán hàng B2B hiệu quả nhất là thực hiện một phương pháp đo lường kết hợp với rất nhiều sự chuẩn bị liên quan. Lúc này, bạn có thông tin làm cơ sở để áp dụng một phương pháp bán hàng hiệu quả khác.
Bạn muốn gia tăng doanh số bán hàng. Bạn cần thay đổi cách tiếp cận bán hàng B2B của mình. Hướng dẫn này sẽ giúp bạn thực hiện điều đó một cách dễ dàng.
1. Bắt đầu với “Research” để hiểu sâu khách hàng tiềm năng hơn
Nhân viên bán hàng B2B đã từng nhìn thấy một khách hàng tiềm năng và nhấc điện thoại lên. Trong vòng vài phút, họ biết nên tiếp tục theo đuổi khách tiềm năng B2B đó hay bỏ qua. Thế giới của B2B đã thay đổi và mọi thứ không còn hoạt động theo cách đó nữa. Phần lớn quyết định đã được đưa ra từ lâu trước khi nhân viên bán hàng bắt đầu nói chuyện trực tiếp với doanh nghiệp.
Cách tốt nhất để tăng cơ hội thành công là hãy nhìn vào khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy suy nghĩ về công ty của họ và nhu cầu của họ có thể là gì. Bạn nên hiểu sâu khách hàng tiềm năng để bạn có thể đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề.
Thật là sai lầm khi cho rằng bạn đã nắm được thông tin mua hàng của doanh nghiệp đó với một cuộc gọi 30 giây.
2. Tập trung vào việc nhận nhiều thông tin nhất có thể
Càng nhiều thông tin, bạn càng nhận được càng nhiều cơ hội hơn theo sự sắp xếp của bạn. Chìa khóa để tạo ra khách hàng tiềm năng B2B là hỏi càng nhiều câu hỏi càng tốt. Đừng hỏi những câu hỏi quá rõ ràng, hay ép khách trả lời tất cả những câu hỏi mà công ty yêu cầu.
Các câu hỏi hay nhất để hỏi khách hàng tiềm năng B2B của bạn là những câu hỏi mở. Cố gắng không cho họ cơ hội trả lời “có” hoặc “không” Bạn tìm cách để họ nói càng nhiều về nhu cầu của họ. Từ đó họ có thể tiết lộ một cái gì đó mà bạn có thể tận dụng.
Một trong những sai lầm lớn nhất mà nhân viên bán hàng B2B có thể mắc phải là giả định rằng họ đã biết mọi thứ về người mua. Ngăn chặn điều này xảy ra bằng cách đặt câu hỏi lớn.
3. Lắng nghe câu trả lời
Bước tiếp theo trong việc áp dụng chiến lược B2B khác là lắng nghe câu trả lời mà bạn đang nhận được. Không có gì lạ khi thấy nhân viên bán hàng B2B đặt câu hỏi và không chờ câu trả lời. Bạn muốn người mua cảm thấy như họ được hiểu và giống như họ không lãng phí thời gian của họ.
Bạn hãy khéo léo chỉ đạo cuộc trò chuyện và để người mua điền vào các khoảng trống (cố gắng không để vượt quá 30% thời gian cuộc nói chuyện). Người bán hàng B2B rất khó để áp dụng chiến thuật này. Nhưng ngay khi bạn ngừng nói và bắt đầu lắng nghe, bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả.
4. Dừng ngay việc “bán” mà hãy bắt đầu “dạy”
Người bán B2B rất tập trung vào việc bán hàng, họ chỉ cố gắng bán và bán. Một trong những xu hướng lớn tại thời điểm này là giảng dạy như việc ném bóng. Dạy học là một trong những điều có giá trị nhất. Nếu bạn có thể dạy ai đó làm thế nào để kinh doanh tốt hơn, mà không đòi hỏi bất cứ điều gì đổi lại, bạn sẽ luôn ở trong tim và suy nghĩ của khách hàng B2B tiềm năng.
Trong khi lắng nghe những khách hàng tiềm năng B2B, bạn nên xem xét những gì họ cần học và cách bạn có thể dạy họ. Bạn có thể ném vào một mẹo hoặc hướng họ đến một khóa học không bị ảnh hưởng hoặc cuốn sách hay mà bạn biết là tốt.
Bạn có thể tận dụng sức mạnh của sự có đi có lại. Điều này có thể giúp xây dựng lòng trung thành và một sở thích tự nhiên.
5. Từ bỏ tư duy “Always be closing”
” Always be closing” là một chiến lược cổ xưa mà bạn cần loại bỏ ra khỏi đầu của mình. Không ai muốn bị áp lực phải mua một cái gì đó. Làm cho mọi người cảm thấy như họ phải đưa ra quyết định bây giờ sẽ chỉ làm họ khó chịu. Cách giải quyết vấn đề này là suy nghĩ về cách bạn sẽ đạt được điều kiện tiếp cận bán hàng.
Mục tiêu của bạn là tìm ra mục tiêu của họ là gì, sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của họ như thế nào và điều gì ngăn họ đạt được những gì họ muốn đạt được. Sau đó, bạn cần phải tự nhảy vào để tìm hiểu: liệu bạn có đưa ra giải pháp với mức giá mà họ có thể chi trả hay không.
Nếu câu trả lời là tiêu cực, bạn đừng bao giờ nghĩ cơ hội đã chấm dứt, cơ hội vẫn luôn còn ở phía trước.
6. Hãy cho đi nhiều hơn
Bạn phải cho trước khi bạn có thể nhận. Đó dường như là triết lý kinh doanh luôn được nhắc đến khi bán cho các doanh nghiệp thời nay. Sử dụng chiến thuật này từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc “chốt sales”. Nó sẽ dẫn đến tỷ lệ thành công cao hơn và gia tăng lòng trung thành của khách hàng.
Hãy luôn tự hỏi mình: “Làm thế nào bạn sẽ cải thiện chiến lược bán hàng B2B của bạn ngày hôm nay?”
(Theo tạp chí Forbes)
