Mô hình kinh doanh B2C hay B2B đều có những khó khăn và cách tiếp cận riêng của nó. Việc tiếp cận khách hàng mục tiêu cho đến việc chốt Sales ở mỗi mô hình sẽ có thời gian, độ khó khác nhau. Và thông thường, các đơn hàng càng có giá trị cao thì thời gian, số lần tiếp xúc với khách hàng cũng tăng theo.
Đối với những sản phẩm/dịch vụ dành cho gia đình hoặc cá nhân. Thì việc quyết định thường chỉ ở 1 cá nhân nào đó. Nhưng đối với các sản phẩm dành cho doanh nghiệp, mà đặc biệt là với các sản phẩm có giá trị cao (từ vài trăm triệu đến hàng chục tỷ đồng) thì sự quyết định chọn nhà cung cấp sẽ thông qua 1 “hội đồng” thẩm định, đánh giá. Sau đó họ mới xem xét và chọn phương án tốt nhất. Một trong những sản phẩm kinh doanh “khó nhằn” nhất mà cá nhân tôi cảm nhận đó là giải pháp ERP. Thời gian chốt một đơn hàng có thể lên đến 1 năm trời. Các doanh nghiệp rất khó khăn trong việc lựa chọn một công ty cung cấp ERP. Bởi nó không chỉ là việc giá bán cao mà còn bởi vì nó có sự ảnh hưởng rất lớn đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Việc quyết định được đưa ra sau khi trải qua rất nhiều bước với nhiều ý kiến đóng góp của nhiều nhân sự phòng ban: IT, kế toán, sản xuất, kinh doanh.
Cá nhân tôi, từng phụ trách Sales và Marketing cho sản phẩm du lịch, bánh Trung thu, khách sạn, thời trang, đồng phục, quà tặng và phần mềm ERP. Đặc biệt tôi có những trải nghiệm rất tuyệt vời khi kinh doanh ở lĩnh vực B2B nói chung và giải pháp ERP nói riêng. May mắn thay tôi làm cả 2 vị trí Marketing và Sales. Đây là 2 vị trí công việc nó liên quan chặt chẽ với nhau. Vậy mà ở nhiều công ty lớn, tôi thấy nhiều khi 2 bộ phận này thường lại có mâu thuẫn với nhau vì họ ít khi nào có tiếng nói chung. Theo kinh nghiệm của tôi, để kinh doanh thành công, thì lãnh đạo cần xem trọng vai trò của Sales và Marketing. Nó cần được đầu tư, thúc đẩy, đo lường và kiểm soát chặt chẽ. Những công việc liên quan đến chúng phải là xuất phát từ mục tiêu, kế hoạch tổng thể và dựa trên nền tảng vững chắc.
Nhiều anh chị doanh nghiệp khi nghĩ đến Marketing chỉ quan tâm đến quảng cáo Facebook Ads, Google Ads mà quên đi một chiến lược tổng thể, nội dung thông điệp được chuẩn hóa và hướng đến chiến lược chung. Các công cụ Marketing, Sales cần phải được kết hợp một cách đồng bộ. Rất nhiều anh chị cứ than vãn hay phán rằng: Email Marketing, SMS, tele sales, tổ chức hội thảo.v.v. không hiệu quả. Nếu bạn chỉ dùng một công cụ duy nhất, thì bạn có thể nói đúng. Nhưng theo kinh nghiệm và quan điểm của mình chẳng có công cụ nào là lỗi thời mà cần một sự kết hợp thì nó mới cho ra kết quả tốt. Và quan trọng là cần có hoạt động đo lường, cho phép thử, sai, điều chỉnh và chọn ra cái tốt nhất trong quá trình hoạt động của Marketing của mình.
Và cũng xin các Chủ doanh nghiệp đừng đánh đố người làm Marketing, hãy cho họ một ngân sách cụ thể, họ sẽ có chiến thuật phù hợp với ngân sách đó. Marketing là hoạt động không bao giờ có giới hạn. Với ngân sách 0 đồng cho đến 1000 tỷ bạn đều có thể làm được. Nhưng bạn cũng đừng nóng vội đổ tiền 1 lần cho 1 chiến dịch Marketing nào cả. Bạn hãy chia nhỏ, làm từ từ, đo lường, đánh giá và chọn ra phương án tốt nhất.
Sau đây tôi xin được chia sẻ 5 bước để xây dựng một hệ thống Sales và Marketing hiệu quả dành cho các doanh nghiệp kinh doanh B2B (doanh nghiệp vừa và nhỏ):
Bước 1: Xác định ngân sách Marketing
Tại sao lại không bắt đầu từ mục tiêu doanh số? Đa số các doanh nghiệp SMEs đều có một ngân sách nhất định cho hoạt động này. Nếu bắt đầu từ mục tiêu doanh số, bạn sẽ không thể đảm bảo mình có đủ ngân sách hay nguồn lực để thực hiện. Hãy xây dựng ngân sách bắt đầu từ chính nội tại của doanh nghiệp mà không phải từ các nguồn vay hay huy động.
Bước 2: Mô tả chi tiết đặc điểm khách hàng mục tiêu của bạn (càng rõ càng tốt)
Bạn cần biết họ là ai? Họ ở đâu? Họ thường có những thói quen gì? Họ thường có những hoạt động gì? Thời gian hoạt động như thể nào? Họ thích gì? Ghét gì?.v.v.
Bạn càng hiểu khách hàng, bạn sẽ hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ của mình tốt hơn, chọn kênh phân phối, quảng cáo phù hợp hơn, tiết kiệm hơn.
Bước 3: Xác định các hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm họ có đặc điểm gì? Họ thường sử dụng kênh quảng cáo nào? Họ chưa làm được gì cho khách hàng của mình?.v.v.
Bước này sẽ giúp bạn xây dựng “điểm bán hàng khác biệt”, đây là yếu tố giúp các bạn Sales bán hàng tốt nhất. Đồng thời cũng giúp các bạn chuyên viên Marketing có nội dung, kênh quảng cáo phù hợp hơn.
Bước 4: Vẽ mô hình tổng quan cho thấy cách tiếp cận, hoạt động của Sales và Marketing Doanh nghiệp bạn như thế nào?
Bạn có thể dùng một số công cụ như: Microsoft Visio, Draw.io, Mind map.v.v.. Bạn dùng công cụ nào cũng được, miễn là phác thảo một cách trực quan về cách tổ chức và hoạt động của Sales và Marketing
Ví dụ về thiết kế hệ thống Sales và Marketing trong doanh nghiệp
Bước 5: Setup website, phần mềm CRM, Email Marketing và tổ chức nhân sự Sales, Marketing
Hiện nay, việc thiết kế một website tương đối dễ dàng. Bạn có thể dùng WordPress hoặc các trang web tự thiết kế khác. Nội dung website cần hướng đến một chiến lược tổng thể về nội dung, bố cục rõ ràng và tối ưu trên các công cụ tiềm kiếm của Google.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực B2B, bạn có thể xây dựng và phát triển data khách hàng từ nhiều phương thức: search trên Internet, gọi điện thăm dò thông tin, xây dựng và phát triển cộng đồng Facebook… và tạo các form thu thập thông tin khách từ website của mình.
Việc làm website, thiết lập phần mềm CRM có quá khó và mắc tiền không? Xin thưa hoàn toàn làm free hoặc chi phí rất thấp nếu bạn biết cách triển khai. Nhưng bạn cần trả tiền để sử dụng đầy đủ các tính năng khi data khách hàng phát triển. Tôi thì thường dùng WordPress, AgileCRM, Mailchimp, Google Form để làm web, phát triển data khách hàng cũng như theo dõi lịch sử tương tác với khách hàng.
Nếu bạn cần tư vấn về giải pháp này, hãy liên lạc với tôi qua email [email protected]
Người viết: Savier Phat
Phần sau: Thiết lập hệ thống CRM miễn phí với AgileCRM
